La transition écologique génère de nouveaux marchés dans de nombreux secteurs : énergies renouvelables, valorisation des déchets, performance énergétique, mobilité durable ou encore économie circulaire. Pour les entreprises positionnées sur ces activités, la difficulté consiste souvent à identifier les opportunités suffisamment tôt.
Les appels d’offres publics constituent une source importante de business, mais ils ne représentent qu’une partie du marché. La détection de projets privés permet également d’identifier des besoins avant même la publication éventuelle d’une consultation.
C’est notamment l’approche de Deepbloo, une plateforme de veille commerciale qui permet aux entreprises de rechercher des appels d’offres publics mais également des projets privés, notamment dans les secteurs de l’énergie, des déchets et de la mobilité.
Cette double approche permet de surveiller les marchés immédiatement accessibles tout en identifiant les projets susceptibles de générer de futures opportunités commerciales.
Énergies renouvelables : pourquoi rechercher les projets avant les appels d’offres ?
La transition énergétique constitue un important réservoir d’opportunités pour les entreprises.
Les marchés concernent notamment le photovoltaïque, l’autoconsommation, les ombrières solaires, la biomasse, le stockage d’énergie, les pompes à chaleur, la rénovation énergétique ou encore l’amélioration de la performance énergétique des bâtiments.
Une entreprise spécialisée dans ces domaines peut naturellement surveiller les appels d’offres publiés par les collectivités, établissements publics, hôpitaux et autres donneurs d’ordre.
Mais attendre la publication d’un appel d’offres n’est pas toujours suffisant.
Le photovoltaïque en constitue un bon exemple. La construction d’un entrepôt logistique disposant de plusieurs milliers de mètres carrés de toiture peut représenter une opportunité avant même la publication d’une consultation concernant l’installation de panneaux photovoltaïques.
Le même raisonnement s’applique à la création d’un parking pouvant accueillir des ombrières solaires, à la construction d’une usine ou d’un bâtiment tertiaire, ou encore à la rénovation d’un équipement public.
Un projet de construction peut devenir un signal commercial plusieurs mois avant l’apparition d’un appel d’offres directement lié à l’énergie solaire.
Cette logique explique l’intérêt de croiser les appels d’offres avec la détection de projets en amont. Deepbloo permet par exemple d’identifier des appels d’offres dans le secteur solaire tout en recherchant des projets privés de construction, d’extension ou de rénovation susceptibles de générer de futurs besoins en photovoltaïque, autoconsommation, ombrières ou performance énergétique.
La veille commerciale couvre alors deux temporalités : les marchés disponibles aujourd’hui et les projets susceptibles de devenir les marchés de demain.
Déchets et économie circulaire : des marchés qui se diversifient
La gestion des déchets ne se limite plus à leur collecte. Les collectivités et les entreprises recherchent aujourd’hui des solutions concernant le tri, le recyclage, le réemploi, la valorisation énergétique ou encore la réduction des volumes de déchets produits.
Cette évolution génère des marchés publics dans de nombreux domaines : collecte et transport, équipements de tri, centres de traitement, compostage, méthanisation, recyclage, traitement ou valorisation des déchets.
L’économie circulaire concerne également les achats. Les politiques publiques encouragent notamment une utilisation plus importante du réemploi et de produits issus de l’économie circulaire. L’ADEME met à disposition des entreprises et des collectivités de nombreuses ressources consacrées à l’économie circulaire et aux achats responsables.
Le matériel informatique constitue un bon exemple. Ordinateurs, smartphones et tablettes reconditionnés prennent progressivement une place plus importante dans les politiques d’achat responsable. Pour une entreprise spécialisée dans le reconditionnement, identifier les consultations comportant des exigences de réemploi ou de matériel reconditionné constitue donc une véritable démarche de prospection commerciale.
Les opportunités peuvent également apparaître en amont. La création d’un nouveau site industriel, d’un entrepôt ou d’un équipement public peut générer de futurs besoins concernant la collecte, le traitement, le recyclage ou la valorisation des déchets.
La transition écologique concerne donc aussi bien les infrastructures environnementales que la manière dont les organisations construisent, produisent, consomment et achètent leurs équipements.
Mobilité durable : des bornes de recharge aux projets urbains
La mobilité constitue un troisième domaine dans lequel la transition écologique génère de nombreuses opportunités.
L’un des exemples les plus visibles est celui des infrastructures de recharge pour véhicules électriques. Leur développement crée des besoins en études, génie civil, raccordement électrique, fourniture et installation de bornes, supervision, maintenance et exploitation.
Mais la mobilité durable va bien au-delà des seules bornes de recharge.
Les collectivités investissent également dans les transports collectifs, les pôles multimodaux, les pistes cyclables, les systèmes de mobilité partagée, les infrastructures urbaines, les parkings ou encore les outils numériques permettant d’organiser les déplacements.
Dans ce secteur également, la recherche peut associer les appels d’offres publics liés à la mobilité à la détection de projets pouvant annoncer de futurs investissements : nouveaux quartiers, parkings, bâtiments, infrastructures, projets d’aménagement ou opérations urbaines.
Un nouveau parking peut par exemple annoncer de futurs besoins en bornes de recharge. Un projet d’aménagement urbain peut générer des marchés concernant les mobilités douces, les transports collectifs ou les infrastructures cyclables.
Comment transformer la veille en outil de prospection commerciale ?
Une recherche ponctuelle fondée sur quelques mots-clés atteint rapidement ses limites.
Une entreprise du photovoltaïque ne recherche pas nécessairement uniquement le terme « photovoltaïque ». La construction d’un entrepôt, la rénovation d’un lycée ou l’aménagement d’un parking susceptible d’accueillir des ombrières peuvent également constituer des opportunités.
Une entreprise spécialisée dans les équipements reconditionnés peut rechercher des consultations dans lesquelles les notions de réemploi, d’économie circulaire ou de matériel reconditionné apparaissent dans la description détaillée du besoin.
Une entreprise spécialisée dans la mobilité électrique peut s’intéresser aussi bien à un marché portant directement sur des bornes de recharge qu’à l’aménagement d’un nouveau parking susceptible d’en nécessiter ultérieurement.
Une veille commerciale efficace consiste donc à :
- identifier les appels d’offres publics directement liés à l’activité ;
- surveiller plusieurs terminologies correspondant à un même besoin ;
- rechercher les projets publics et privés susceptibles de générer de futurs marchés ;
- identifier suffisamment tôt les signaux commerciaux pertinents ;
- suivre l’évolution des projets jusqu’à l’apparition d’une consultation ou d’un besoin commercial.
Les technologies d’analyse de données et d’intelligence artificielle facilitent progressivement cette recherche dans des volumes importants de documents et permettent de rapprocher des informations auparavant surveillées séparément.
Détecter le marché avant qu’il ne devienne évident
La transition écologique crée finalement deux grandes catégories d’opportunités.
La première est immédiatement identifiable : un acheteur publie un appel d’offres concernant une installation photovoltaïque, une rénovation énergétique, des bornes de recharge, une prestation de valorisation des déchets ou l’achat de matériel reconditionné.
La seconde apparaît plus tôt dans le cycle commercial : une entreprise construit un nouvel entrepôt, un bâtiment va être rénové, un parking va être aménagé ou une nouvelle infrastructure va être créée.
La détection d’un projet en amont permet d’identifier une opportunité commerciale avant même que le besoin prenne la forme d’un appel d’offres.
Pour les entreprises de l’énergie, des déchets et de la mobilité, des plateformes de veille comme Deepbloo permettent ainsi d’élargir la prospection en associant la recherche des appels d’offres publics disponibles aujourd’hui à l’identification de projets privés susceptibles de devenir les opportunités commerciales de demain.
L’enjeu n’est donc plus seulement de savoir quels appels d’offres sont disponibles aujourd’hui. Une veille commerciale performante doit également permettre d’identifier quels projets en cours vont créer les marchés de demain.
0 commentaires